本文介绍了电工销售工作的反省与经验总结等相关知识要点,需要的同学们可以参考学习下
1：改变企业命运的不是销量，是增长模式
2：企业命运的改变源于企业在行业地位的改变，没有改变行业地位的销量增长没有价值。
3、在一个县实现100万的销售额，比在一个省实现1000万元的销售额更具有价值，怎样主导一个市场决定了一个企业的行业地位。
4、弱势企业战胜强势企业的秘诀就在于找到行业的“战略转折点”，从而使强势企业的“规模优势”变成“规模包袱”。
4.1找到了战略转折点，才能够后来居上。
4.2每个行业每隔一段时间必然出现一次战略转折点，弱势企业改变命运的机会就在于战略转折点。
4.3钢架开关是天朗TNC一个战略转折点
4.4金属拉丝面板是家的一个战略转折点
4.5轻点复位开关也可以说是福田一个战略转折点
4.6玻璃面板开关注定也是一个战略转折点
4.7处于战略转折点的核心产品，必须被行业普遍认可并具有一定的优势。
4.8我们需要不断的寻找战略转折点。
5、一个营销模式的生命周期只有2--3年，一位营销人员在一家企业的生命周期通常也只有2--3年。
5.1、市场每隔2--3年就发生一次质的变化。环境变了，一切都得变。以前成功的营销模式在新环境下可能失效。因此，如果每隔2--3年不做一次主动的自我调整，就会在压力下被迫被调整。
6、营销模式是企业的“成功之母”。
当一种成功的做法被总结成模式时，人人都可以模仿，人人都可以成功。
7、模式就是一种“可以被复制的成功”。
守株待兔是不可复制的成功，瞎猫碰见死耗子也是不可复制的成功。
并非所有的成功都具有相同的价值，有的成功是个案，有的成功具有普世价值。有的成功能够推广，有的成功有特殊条件和前提。而模式一定是具有普适价值的成功，是一种可以被复制、模仿的成功。
8、营销成功一定是找到了一种简单、有效的营销模式。
如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。
8.1、营销必须面对普通大众，要让普通大众理解。
8.2、营销一定要简单，简单到一说就明白，甚至不说也明白。
模式只有是简单的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推广的。而那些营销英雄复杂的做法往往只对个人有用，对企业没价值，因为它可能无法推广。
9、没有模式做不大，固守模式做不长。
在一些“总也做不大”的企业里，总会“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么――并非全靠个人能力，而是靠模式和平台。
10、真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，模式就形成了。
11、有人形容中国市场的特征是“每年一小变，三年一大变”，每次市场的剧烈变化，都会使以往成功的模式失效，经验归零。如果仍然坚持过去成功的做法，只会在错误的方向上渐行渐远。因此，即使营销做得非常成功的企业，每隔两三年也要对营销方向进行一次全面调整，任何固守模式的做法都会受到市场的惩罚。
12、模式总是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式不再有效。因此，一旦确定新的营销方向，就应该废止旧模式，寻找新模式。
13、营销模式总是从一线中来，又到一线中去。
14、“深入一线”和“派”到一线有本质的区别。“深入一线”人员的思维角度是“站在总部角度看局部”，“派”到一线人员的思维角度是“站在局部看总部或站在局部看局部”。一线人员通常发现不了局部成功的价值。
15、企业需要总监级业务员，不需要业务员级总监。
16、小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。
物理学：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。
17、采取比对手快50％的速度更新品种，以100％的速度降低售价，就会造出竞争优势。
18、企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
19、企业的快速发展不是销量的简单增加，而是成功模式的复制。史玉柱重出江湖做脑白金时，其资本只够做一个县。当在一个县找到模式后，就资本实力和人员就足以复制第二个县。前两个县积累的资本和人力资源就足以复制第3～4个县，然后复制第5～8个县，如此以指数级发展。
20、市场快速突破是代价最低的营销方式，就如同在十分钟内用猛火烧开水比两天时间用温火烧水更省能源一样。
要使一杯水有足够的甜度应加入足够的糖，要启动市场就要有足够的投入。有些企业在做市场舍不得投入，或者没有信心不敢投入，总是采取不断“试探”的方式小额投入，其结果是钱没少花而效果不佳。
21、做市场就是做势，要找到有效的模式，就要敢于在短期内强力投入，这是快速启动市场最有效的方式。做市场最难受的就是面临下列状态：市场不愠不火，投入不少，追加投入心里没底，不做投入心有不甘。
22、快速启动市场，至少应该满足下列5个条件中的3条：
●一个能够上量的主导产品。
●爆发式铺货，占领更多的终端。
●高利润诱惑。让市场推力自然形成。可以让经销商透支名牌带动自己的产品，尽快借用利用上经销商的销售各种渠道的优势，进入终端和市场。
●短期内强力拉动。通过短期密集广告、终端导购快速拉动市场。强力拉动既是为了扩大产品知名度，也是为了让二批和终端进货。
●三波以上的强力推广。短期内的销售扩大并不代表产品在市场站稳脚跟，最危险的是在产品还没站稳的时候就放弃推广，因此，产品强力推广应有三波以上的频度。
23、大火无湿柴，大水无沉沙。
企业的快速发展能够“一俊遮百丑”，快速发展能够弥补企业的劣势。快速发展能够快速培养人才，因为发展能够让员工更加自信，因为快速发展使个人的能力能够得到快速张扬。因此，在快速发展的企业，普通人被当作优秀人才用。在没有发展的企业，优秀人才被当作普通人用。
24、个人的发展需要借助企业的势头，当企业快速发展时，业务员们就能借势而为。湿柴或许无法单独燃烧，但借助熊熊烈火就能燃烧。
25、成为黑马很容易，难题在于从黑马变成白马。
黑马通常产生于高度分散行业，已经实现了寡头垄断的市场高集中度行业很难出现黑马。
黑马通常是寻找到了一个分众市场。因为黑马只有占领了消费者的心智才能占领市场，而分众市场的位置可能还没有被强势企业占领。
黑马通常在重新定义自己的行业，通过重新定义使龙头企业的规模优势变成“规模包袱”。
黑马通常需要借助强势媒体的强势传播
中国市场是一个充满机会的市场，找到一个形成黑马的行业和方式并不难。但是，黑马只有挺过3～5年才能成为白马，这需要坚实的后劲和管理功底。黑马拼的是爆发力，白马需要的是耐力。
26、发现机会比解决问题重要。
27、机会源于大众认知的盲区和边缘。
大家已经认识到的机会已经不再是机会。
28、机会没有被发现时，不是机会。机会被大家发现时，也就不再是机会。
机会永远只掌握在自己手中，千万别问别人“机会在哪里”。
29、市场机会不是调研出来的，而是洞察出来的。
拿着事先设计好的问卷做市场调研，最多只能证实自己对机会的判断是否正确，通常难以发现新的机会。
发现市场机会通常不靠调研，而靠市场洞察。
洞察不是研究消费者说什么，而是研究消费者为什么这样说。
洞察不是研究消费者买什么，而是研究消费者为什么这样买。
洞察不是研究什么产品畅销，而是研究畅销的规律是什么。
洞察是当消费者说“希望产品再便宜一点”时，你发现他们不是想买便宜产品，而是想买“占便宜”的产品。
洞察是当消费者挑惕产品时，你发现挑惕的才是真买家。
洞察是当消费者投诉时，你却发现这是把他们变成忠诚客户的绝佳机会。
洞察不是研究成功企业是如何前台表演的，而是研究它们是如何做“后台准备”的。
洞察是当别人都认为优秀企业一定人才济济时，你却发现它们是能够让平凡的人做出不平凡的业绩的企业。
洞察是当别人都认为品牌非常重要时，你却发现品牌不能当饭吃。
30、市场混乱是企业千载难逢的机会和不可多得的资源。
没有利用市场混乱快速发展的企业可定没有机会了。
营销人需要永远的正向思维，或者叫做阳光心态。负向思维产生问题，正向思维创造机会。抓住了机会，问题就迎刃而解了。
市场混乱产生机会，这就是阳光心态。寡头市场部混乱，连制造假冒产品都赔钱的程度，其他企业有机会吗？
凡是净化的行业，基本上都是寡头垄断或独家垄断的行业；而那些已经净化的行业，都曾经不同程度地混乱过。最后的成功者就是在混乱的市场抓住了机会，最终脱颖而出。当市场相对净化后，后来者就基本没有翻盘的机会了。海尔的张瑞敏曾说，如果等市场净化了再做市场，企业也会像不良现象一样被净化掉。
如果一个行业有几百家、几千家或几万家企业共存，市场一定被众多企业搅得混乱。如果一个行业里企业众多，并且中小企业都能生存，说明行业起点低，对手力量薄弱。如果打乱仗还能赚钱，说明利润空间大，机会多。
面对混乱的市场，普通企业看到的是“混水摸鱼”的机会，优秀企业看到的是“一统江山”的机会。试想，如果没有春秋战国的混战，怎会有秦始皇统一六国的
2：企业命运的改变源于企业在行业地位的改变，没有改变行业地位的销量增长没有价值。
3、在一个县实现100万的销售额，比在一个省实现1000万元的销售额更具有价值，怎样主导一个市场决定了一个企业的行业地位。
4、弱势企业战胜强势企业的秘诀就在于找到行业的“战略转折点”，从而使强势企业的“规模优势”变成“规模包袱”。
4.1找到了战略转折点，才能够后来居上。
4.2每个行业每隔一段时间必然出现一次战略转折点，弱势企业改变命运的机会就在于战略转折点。
4.3钢架开关是天朗TNC一个战略转折点
4.4金属拉丝面板是家的一个战略转折点
4.5轻点复位开关也可以说是福田一个战略转折点
4.6玻璃面板开关注定也是一个战略转折点
4.7处于战略转折点的核心产品，必须被行业普遍认可并具有一定的优势。
4.8我们需要不断的寻找战略转折点。
5、一个营销模式的生命周期只有2--3年，一位营销人员在一家企业的生命周期通常也只有2--3年。
5.1、市场每隔2--3年就发生一次质的变化。环境变了，一切都得变。以前成功的营销模式在新环境下可能失效。因此，如果每隔2--3年不做一次主动的自我调整，就会在压力下被迫被调整。
6、营销模式是企业的“成功之母”。
当一种成功的做法被总结成模式时，人人都可以模仿，人人都可以成功。
7、模式就是一种“可以被复制的成功”。
守株待兔是不可复制的成功，瞎猫碰见死耗子也是不可复制的成功。
并非所有的成功都具有相同的价值，有的成功是个案，有的成功具有普世价值。有的成功能够推广，有的成功有特殊条件和前提。而模式一定是具有普适价值的成功，是一种可以被复制、模仿的成功。
8、营销成功一定是找到了一种简单、有效的营销模式。
如果企业没有一套基本模式，所有业务员都在市场上“摸着石头过河”，很多业务员就会“掉到河里”。
8.1、营销必须面对普通大众，要让普通大众理解。
8.2、营销一定要简单，简单到一说就明白，甚至不说也明白。
模式只有是简单的，才是人人可以模仿的，才是普通人也做得到的，才是可以全面推广的。而那些营销英雄复杂的做法往往只对个人有用，对企业没价值，因为它可能无法推广。
9、没有模式做不大，固守模式做不长。
在一些“总也做不大”的企业里，总会“营销英雄”辈出，“销售状元”、“金牌业务员”一大堆，一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。那些真正成功的企业往往“营销高手”并不多，但却能让平凡的人做出不平凡的业绩，凭什么――并非全靠个人能力，而是靠模式和平台。
10、真正的营销高手不是“抓住老鼠就是好猫”式的业务员，而是能够“总结抓老鼠的经验教训，并教会更多的猫抓老鼠”式的业务员。当把“抓老鼠”的经验教训总结出来并推广开时，模式就形成了。
11、有人形容中国市场的特征是“每年一小变，三年一大变”，每次市场的剧烈变化，都会使以往成功的模式失效，经验归零。如果仍然坚持过去成功的做法，只会在错误的方向上渐行渐远。因此，即使营销做得非常成功的企业，每隔两三年也要对营销方向进行一次全面调整，任何固守模式的做法都会受到市场的惩罚。
12、模式总是有前提的，当营销方向发生变化时，曾经有效的模式不再有效。因此，一旦确定新的营销方向，就应该废止旧模式，寻找新模式。
13、营销模式总是从一线中来，又到一线中去。
14、“深入一线”和“派”到一线有本质的区别。“深入一线”人员的思维角度是“站在总部角度看局部”，“派”到一线人员的思维角度是“站在局部看总部或站在局部看局部”。一线人员通常发现不了局部成功的价值。
15、企业需要总监级业务员，不需要业务员级总监。
16、小企业与大企业竞争的利器是“以速度抗击规模”。
物理学：物体的动能既取决于质量，也决定于速度。鸡蛋虽然碰不过石头，但只要给鸡蛋足够的速度，就能够让石头害怕。
17、采取比对手快50％的速度更新品种，以100％的速度降低售价，就会造出竞争优势。
18、企业快速发展的秘诀不是挖空心思做销量，而是通过复制成功的营销模式实现板块式发展。当复制模式时，企业就能以指数级或几何级发展。
19、企业的快速发展不是销量的简单增加，而是成功模式的复制。史玉柱重出江湖做脑白金时，其资本只够做一个县。当在一个县找到模式后，就资本实力和人员就足以复制第二个县。前两个县积累的资本和人力资源就足以复制第3～4个县，然后复制第5～8个县，如此以指数级发展。
20、市场快速突破是代价最低的营销方式，就如同在十分钟内用猛火烧开水比两天时间用温火烧水更省能源一样。
要使一杯水有足够的甜度应加入足够的糖，要启动市场就要有足够的投入。有些企业在做市场舍不得投入，或者没有信心不敢投入，总是采取不断“试探”的方式小额投入，其结果是钱没少花而效果不佳。
21、做市场就是做势，要找到有效的模式，就要敢于在短期内强力投入，这是快速启动市场最有效的方式。做市场最难受的就是面临下列状态：市场不愠不火，投入不少，追加投入心里没底，不做投入心有不甘。
22、快速启动市场，至少应该满足下列5个条件中的3条：
●一个能够上量的主导产品。
●爆发式铺货，占领更多的终端。
●高利润诱惑。让市场推力自然形成。可以让经销商透支名牌带动自己的产品，尽快借用利用上经销商的销售各种渠道的优势，进入终端和市场。
●短期内强力拉动。通过短期密集广告、终端导购快速拉动市场。强力拉动既是为了扩大产品知名度，也是为了让二批和终端进货。
●三波以上的强力推广。短期内的销售扩大并不代表产品在市场站稳脚跟，最危险的是在产品还没站稳的时候就放弃推广，因此，产品强力推广应有三波以上的频度。
23、大火无湿柴，大水无沉沙。
企业的快速发展能够“一俊遮百丑”，快速发展能够弥补企业的劣势。快速发展能够快速培养人才，因为发展能够让员工更加自信，因为快速发展使个人的能力能够得到快速张扬。因此，在快速发展的企业，普通人被当作优秀人才用。在没有发展的企业，优秀人才被当作普通人用。
24、个人的发展需要借助企业的势头，当企业快速发展时，业务员们就能借势而为。湿柴或许无法单独燃烧，但借助熊熊烈火就能燃烧。
25、成为黑马很容易，难题在于从黑马变成白马。
黑马通常产生于高度分散行业，已经实现了寡头垄断的市场高集中度行业很难出现黑马。
黑马通常是寻找到了一个分众市场。因为黑马只有占领了消费者的心智才能占领市场，而分众市场的位置可能还没有被强势企业占领。
黑马通常在重新定义自己的行业，通过重新定义使龙头企业的规模优势变成“规模包袱”。
黑马通常需要借助强势媒体的强势传播
中国市场是一个充满机会的市场，找到一个形成黑马的行业和方式并不难。但是，黑马只有挺过3～5年才能成为白马，这需要坚实的后劲和管理功底。黑马拼的是爆发力，白马需要的是耐力。
26、发现机会比解决问题重要。
27、机会源于大众认知的盲区和边缘。
大家已经认识到的机会已经不再是机会。
28、机会没有被发现时，不是机会。机会被大家发现时，也就不再是机会。
机会永远只掌握在自己手中，千万别问别人“机会在哪里”。
29、市场机会不是调研出来的，而是洞察出来的。
拿着事先设计好的问卷做市场调研，最多只能证实自己对机会的判断是否正确，通常难以发现新的机会。
发现市场机会通常不靠调研，而靠市场洞察。
洞察不是研究消费者说什么，而是研究消费者为什么这样说。
洞察不是研究消费者买什么，而是研究消费者为什么这样买。
洞察不是研究什么产品畅销，而是研究畅销的规律是什么。
洞察是当消费者说“希望产品再便宜一点”时，你发现他们不是想买便宜产品，而是想买“占便宜”的产品。
洞察是当消费者挑惕产品时，你发现挑惕的才是真买家。
洞察是当消费者投诉时，你却发现这是把他们变成忠诚客户的绝佳机会。
洞察不是研究成功企业是如何前台表演的，而是研究它们是如何做“后台准备”的。
洞察是当别人都认为优秀企业一定人才济济时，你却发现它们是能够让平凡的人做出不平凡的业绩的企业。
洞察是当别人都认为品牌非常重要时，你却发现品牌不能当饭吃。
30、市场混乱是企业千载难逢的机会和不可多得的资源。
没有利用市场混乱快速发展的企业可定没有机会了。
营销人需要永远的正向思维，或者叫做阳光心态。负向思维产生问题，正向思维创造机会。抓住了机会，问题就迎刃而解了。
市场混乱产生机会，这就是阳光心态。寡头市场部混乱，连制造假冒产品都赔钱的程度，其他企业有机会吗？
凡是净化的行业，基本上都是寡头垄断或独家垄断的行业；而那些已经净化的行业，都曾经不同程度地混乱过。最后的成功者就是在混乱的市场抓住了机会，最终脱颖而出。当市场相对净化后，后来者就基本没有翻盘的机会了。海尔的张瑞敏曾说，如果等市场净化了再做市场，企业也会像不良现象一样被净化掉。
如果一个行业有几百家、几千家或几万家企业共存，市场一定被众多企业搅得混乱。如果一个行业里企业众多，并且中小企业都能生存，说明行业起点低，对手力量薄弱。如果打乱仗还能赚钱，说明利润空间大，机会多。
面对混乱的市场，普通企业看到的是“混水摸鱼”的机会，优秀企业看到的是“一统江山”的机会。试想，如果没有春秋战国的混战，怎会有秦始皇统一六国的