英国卜内门(ICI)集团是一家具有百年历史的世界知名企业。一向以安全、健康、环保为宗旨的ICI集团在世界范围内制造和销售油漆、特种化学品、工业化学品等产品。其旗下的ICI Paints Group为全球最大的油漆供应商之一，拥有享誉全球的”Dulux(多乐士)”,”Devoe(迪威尔)”,“Cuprinol(卡普林诺)”，“Glidden(利登)”等系列产品。ICI Paints Group在25个国家设立的60多间工厂生产的产品销往全球120个国家。卜内门太古漆油(上海)有限公司为ICI Paints Group与太古集团在上海共同投资的外商独资企业,投资额达四千五百万美金。
ICI Paints Re-Training培训需求和E-learning的初衷
当我们第一次来到卜内门太古漆油上海办公司的时候，ICI Paints的e-Learning学习管理平台正在做最后的调试。ICI China的e-Learning项目负责人Jade Ruan谈道：“我们的ＬＭＳ使用的是IBM workplace，系统已经订制完成，接下去的任务就是开发在线的课程”。ICI Paints China的e-Learning的需求是为了再培训（Re-train）其销售人员。ICI Paints的销售培训体系非常完善，全国有近10名专职销售培训讲师，为其销售人员提供销售领域各个层面的培训。但是，他们发现销售人员并不能在课堂上完全掌握培训内容，而课后他们的工作又是非常繁忙，没有机会再集中起来或者向讲师请教。而如果将课堂培训的内容做浓缩的精华版e-Learning课件供销售人员随时、随地、根据需求的学习，便可以非常好的解决这一矛盾。
“我们有了e-Learning的平台，我们更有非常好的讲师和非常好的培训课程，可是我们现在还没有一个好的方法可以迅速、高效地将这些培训课程转化为高质量的e-Learning课件。这是我们面临的最大挑战”ICI Paints销售培训康经理在送我们离开的时候这样说道。
从外包订制到自行开发
“我们首先想到的是外包，”Miss Jade Ruan向我们介绍“可是和一些课件制作公司接洽后，我们感到很失望。原因有两个，第一课件制作公司往往偏于技术，对于我们公司的销售培训内容不能在短时间内充分理解，所以我们担心制作出来的课件会流于形式而对内容的把握不准；第二是外包的制作周期和费用，我们2007年目标是制作２０多门课程，而且要越快越好，以后每年还要增加和更新。
所以我们考虑过由我们的Trainer自己开发课件。我们尝试用IBM workplace中的一个课件制作工具，但是那个工具比较简单无法满足我们的要求，我们希望有可以设置个性化的界面和灵活的导航系统、可以插入各种声音、视频、动画媒体、要有形式多样的互动效果，并能设置考试和试题反馈。最重要的是要方便，由于我们的培训师都没有IT的背景，所以要能够在短时间内使他们掌握并熟练使用。”
于是，我们决定向ICI Paints推荐我们Forte e-Learning课件制作工具家族中的一款，名叫OutStart Trainer。在第一次看到OutStart Trainer的演示后，ICI的销售培训负责人就兴奋得说：有了OutStart Trainer自己以后也可以开发e-Learning课件了。
SPIN技巧课程的开发成功
根据ICI要求，我们首先用OutStart Trainer开发了一门ICI顾问式销售SPIN技巧的课件。SPIN是ICI Paints的销售人员必须掌握的重要销售技巧之一。我们和这门课程开发专家也是E-learning项目的负责人Jade Ruan一起探讨设计方案，编写脚本和案例，充分运用了OutStart Trainer中的各种功能开发出了一个高品质的多媒体互动课件，课程中运用了角色扮演的情境模拟手法，展现了ICI的销售和经销商的真实谈判场景。符合SCORM 1.2的课件和IMB Workspace平台完美结合，实现了在线学习的跟踪记录。
ICI Spin的课件设计中我们运用了模拟谈判的多路径分支课程结构。学员根据自己的判断选择客户谈判中的应对策略，课件并不马上给出提示，而是让学员继续他的选择，直到出现问题，以至于导致谈判失败。这样延迟性的、有内在联系的反馈可以激发学习者的兴趣，提高培训效率。如下图：
转自（elearning99）
更多OutStart Trainer信息：http://fuwu.linkedu.com/tool/outstart/